martes, 20 de marzo de 2018

Haga una pausa y escuche al cliente



Resulta llamativo que en el terreno de la venta muchos vendedores aprenden a "hablar bien" para conseguir el compromiso del cliente. Sin embargo, en la mayoría de los casos, esta es la peor cosa que un profesional de la venta puede hacer. Es mejor dedicar más tiempo a escuchar que a hablar.

Antes de poder escuchar, usted necesita aprender a preguntar. Sus preguntas deben ser abiertas para de esa manera promover una conversación. En otras palabras, evite hacer preguntas que puedan ser respondidas con un "sí" o con un "no".

Piense de antemano en las preguntas que usted va a formular al cliente. Pregunte sobre sus competidores, sobre sus compras en el pasado y sobre otros asuntos relevantes. Haga una lista de las preguntas que le gustaría formular al cliente.

Después de hacer cada pregunta haga una pausa, para asegurarse de haber entendido con claridad. Si una respuesta lo confunde, usted puede parafrasear usando sus propias palabras lo que su interlocutor ha dicho, para de ese modo poder comprender más claramente el punto de vista del comprador.

Vender exige mucho tiempo y esfuerzo. Aprendiendo las habilidades básicas para escuchar y para hacer preguntas, usted está en camino de ser un vendedor muy exitoso.



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