Piense en un cliente que usted haya tenido alguna vez como vendedor. Asuma el papel de ese cliente, y durante 10 minutos cuente cosas sobre su empresa, sobre los problemas que enfrenta, las dificultades que ha tenido con su proveedor actual, etc. Intencionalmente deje de lado partes importantes de la historia real con el cliente. Use lenguaje corporal para ilustrar entusiasmo, incomodidad e indiferencia en las
partes apropiadas de la historia, tal como lo habría hecho el cliente real. Permita que los vendedores tomen notas mientras usted habla. Al finalizar su historia, pídales que escriban:
- Los tres puntos más importantes de la historia;
- Las partes de la historia que revisten menos importancia;
- Qué indicaba su lenguaje corporal en las partes más importantes de la historia;
- Qué preguntas podrían haberlo alentado a usted a suministrar información útil adicional para el vendedor.
Use las respuestas para iniciar una discusión sobre los puntos mencionados, y para que todos aporten ideas sobre cómo desarrollar habilidades para escuchar más efectivamente.
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